从此，这一天就是我和老公灵性生命的生日了，没想到，自古以来那一句“同年同月同日生”，竟然在这里得以成就，并且，我们俩洗礼时，就是排在一起的，整个慕道班的课程，我们几乎都是一路同行，一起上完几乎全部的课程……我们知道这真是值得珍惜的恩典，这一期的慕道班，一共有五百人左右，却只有仅仅十三对夫妻一起慕道学习，而我们就是其中的一对。

小翠姊妹来观礼，并且送了我们一份精心挑选的礼物，一本《标杆人生》，一盘小提琴圣乐的CD，并且陪我们完成全程。今天相信她也非常开心，因为她说她结了两个果子，我算一个吧，另外还有一个姊妹。还记得当初，就是小翠第一个带我们到梅林堂的。

而当我感叹，我什么时候才能够“结果子”时，她指着我老公说，这不就是你最大的果子么？呵呵，经她这么一提醒我才惊觉，真的是哦～～～

满心感恩，为这一切的恩典～～～

本来想发我们几千字的见证，但是害怕里面的某些字句连累FWQ，小鱼（不是我，是另一个鱼）就该谴责我了～～～想看的好友可以私下问我啦～～～

然后，5月5号，去看了表姐刚生下六天的小孩，因为这个小孩是4月30出生，而小希表妹的预产期是9月底，之前她们开玩笑说，那就一个叫“五一”，一个叫“国庆”好了，呵呵～～～

老姐那天原本还没有要生的迹象，去医院检查却因为已经过了预产期，医生建议剖腹，然后小孩生下了有一点点缺氧，打了针又过敏，紧急送往另一家医院，所以老姐从剖腹的麻醉中苏醒以后就几乎没见过宝宝，四五天的时间对她来说很是煎熬，那是自己十月怀胎掉下来的肉，却不能第一时间搂在怀里……所以她有点伤感地说自己糊里糊涂地做了妈妈……

我和妈妈去看她，正赶上她准备出院去住到宝宝所在的医院陪伴他，于是我们帮忙搬东西，来到小宝宝所在的地方……

看到宝宝住的是“新生儿重症病房”，吓我一跳，幸好一切已经转危为安……宝宝的头上还扎着输液针管，看着很叫人心疼……这是我见过的出生时间最短的宝宝，上次看小雪家的宝宝好像已经超过一周了……

更让我记忆深刻的是，看到了宝宝第一次吃妈妈的奶，呵呵，从来不知道一个怀胎十月的女性，第一次给自己的孩子喂奶是什么样的……

相信每一个母亲都是从初为人母时许多的“第一次”，一直到宝宝日益长大，去体会一个和丈夫的结晶、自己身体里孕育的新生命，怎样一点点成长的……

不得不感叹造物主的神奇和母亲的伟大……

潮州有句古话叫做“生儿才知母艰难”，在这样一副母子第一次以喂奶这样的形式亲密接触的场景面前，特别的“生动”……

老姐戴着眼镜一刻不离地看着宝宝，我们说让她摘下眼镜好休息，她说要看宝宝，我问她，看自己的孩子跟看别人的有什么区别，她笑笑没回答～～呵呵，真的不知道，那是一种怎样的感觉～～

十一的时候，又可以迎接小希表妹家的新生命了……

母亲节快到了，借此，也祝福各位初为人母或者久为人母的妈妈们节日快乐！

还需要一提的，这次回家，给妈妈念我上周末写下的长达四千字的“蒙恩见证”——那是慕道班的作业之一，虽然在我的家乡传福音有非常非常根深蒂固的偶像崇拜情结阻碍，但是，我还是会继续努力，愿我的亲朋好友都能够得到救赎……

“美丽的灯笼袖，别致的盘口开襟设计。颜色温柔沉静，是岁月沉淀后的安然。让我们来守护夜空，守护绿野，守护彼此的赤子之心。让它来守护你的美丽，你的体温，你的自由自在。”—— 这是裂帛家自己对这件衣服的诠释，她的名字温暖而贴切，叫做“守护” 。

裂帛家的介绍写着“质地: 针织面料(72%丝光棉28%尼龙)”。我并不懂得那些百分比后面的材料，但我只知道，这件“守护”，简单柔软，接触皮肤的感觉舒适轻盈。在这样的人间四月天，南方的天气微微的阴湿，一件莫代尔的青花瓷薄长袖，或是一件裂帛搜罗的刺绣花朵小吊带，外面披裹上一层温柔的“守护”，性情，面容，似乎都随之涌起从内而发的一丝柔软……

她不是那种需要你美美地挂起，等待特定的场合才郑重其事穿戴的华服，她太容易被选中来陪伴主人，哪怕是感觉不会凉的日子，我都可能把她塞在包里，预备着晚归时的温暖——她的质地和小巧，决定了她如此的实用。

“守护”，不是“守候”，她不选择甘守空闺的寂寥持守，而是选择海角天涯永相随的贴身陪伴。这种陪伴，如守护精灵般忠心温婉，让你可以自由自在，却不受伤害。她不像一些硬邦邦的外套，她可以与你的肢体配合默契，你在灵动飞舞的时候，甚至想不起她的存在，她的柔软，永远也不会限制你的自由自在。

除了她的实用，她更有着裂帛家每一件衣裙不可或缺的特色（或是中国风、或是民族韵、或是别出心裁的不规则……），她特有的灯笼袖与胸前的两组如意扣使她的主人再一次因着裂帛，可以在钢筋都市里有回归古梦的心境。

于是开始幻想，自己是游侠时代的仗剑女侠，与自己的夫君并肩闯荡，惩强扶弱、行侠仗义。飞花拂柳处，蹄踪溅墨，尘烟纵横间，并辔联袂，怎一对形影不离的江湖侠侣……

正值外敌压境，夫妻以侠义之心奔赴边关助力守城。战火硝烟中，夫君挥舞双刀掠过阵阵黄沙，瞬间杀却大片敌兵如风卷残云，敌军闻风丧胆，我亦手持长剑幻出剑影缤纷,所到处敌军将士如草芥般倒下……身边将士气势如虹，杀的敌军节节败退……战火硝烟中，两缕身影穿梭变换带着众将士，直捣黄龙，灭敌先锋大将，初战告捷……

正值军民欢欣中，敌军寻得强援，以强大攻势卷土重来，而城中伤者老弱甚众，粮草所剩不多……面对强敌压境，夫妻忧心忡忡，几经思虑之下，决定由夫君留下镇守，由我潜出城去向朝廷驻军寻求救援……临行前，伉俪情深，面对此去千难万险吉凶难料，又牵系城中万千苍生，只能舍私情而全大义。夫妻面对竟无语硬咽，没有太多保重的话，只有拥抱与深情的注视……时间不多，夫君取出一件软甲，交付于我，“原是为你生辰预备的礼物，我不在你身边，这特意寻得的软甲，可为你防身，我与城中的将士百姓都等你回来”……

我摩挲着手中的软甲，心中尽是夫君的殷殷深情与信任托付……多少时日的携手闯荡，如今却不能继续彼此相守，便希望贴身的软甲能够护得妻子周全，亦如同自己一直陪伴守护在妻子身边，直到重聚……

浮梦至此，想起一直在身边携手同行的丈夫，一抹笑颜油然而现……柴米油盐的平凡日子，远没有幻梦故事来得浪漫，热恋过后的“恩”爱，也就如同岁月沉淀后的安然静号，短暂的火花固然美好，白头到老的守护更是难能可贵……

愿所有喜爱裂帛的精灵们，都有可以彼此守护到老的人生旅伴，温暖柔软的“守护”……

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【为裂帛的红包而写的征文，其中武侠守城/夫妻惜别一段，请老公当了下枪手，最后又被我修改融合，特此鸣谢！】

一、人们在世界游走，往往习惯于看到别人的风光和笑容，并且把相似的阳光也涂抹在我们自己的额头上。然后，有一天，无意中被刺破包裹在外的保护层，却惊异地发现，原来，许多温暖的笑容和优雅的睿智后面，竟然都隐藏着许多不为人知的故事和伤痕。

二、人们往往顾影自怜，纠结在自己的痛苦悲伤中，以为自己几乎是世界上最最悲惨的不幸者，一边心疼着自己的伤口，一边为着自己的坚强感动着……直到偶然碰触到别人血肉模糊的伤口，才知道，原来，自己所承受的根本不算什么，身边劝慰着你、引领着你的，承受着比自己更加难以想象的悲苦……

三、从上学时候学习“参照物”开始，咱们都晓得，许多的判断都会因为参照物不同而引出不同的结果……于是，我们在听到别人比我们更悲苦时，突然觉得自己的伤口没那么显眼了；于是，我们在不知道怎么安慰别人的时候，掀开遮盖的纱布，把我们的伤口与别人分享，试图缓解别人的疼痛……

我不知道，上述的一二三，要如何评价好还是不好，周五与好友的特殊的谈话，周六周日回了一趟家乡，各种信息，让我更加真切地体会到确实是“家家有本难念的经”……

好在，我现在的思维方式开始不一样，不再如以前那么怨天尤人，不再整天纠结不可自拔，亲朋好友各样不同的悲苦和不顺，像一块块不大不小的石头，静静地压在我的心上，我知道我做不了什么，更改变不了什么，唯一能够做的，可能就只剩下代祷了……

而，更多的人，没有信仰的依靠，更多地选择自己独力撑持，他们，比我就更加艰难了……

虽然我不希望自己用别人的伤痛来安慰自己，但是，这一句“没鞋穿的时候想想没有脚的”，仍然很有意义，至少，时常想想比我们悲苦的人，让我们更加的知道珍惜拥有，更加能够真心感恩，并且，提醒着我，不再自以为自己比别人承受更多，不再自以为自己比别人坚强，不再有那么多的理由顾影自怜。事实上，我已经很幸福了，每一个遇见的人，每一件发生的事，其实都可以给我们或多或少的收获，慢慢地习惯很自然地感恩每件事每个人，将使我们更好地成长起来……

祝愿每一个有伤痕的、或者正在经历艰难的亲朋好友，愿大家都能够好起来，并找到真正的心的平安……

人呢？人都到哪里去了呢？

其实我也不是没有感悟，反而是最近想了许多，关于自己的能力产生了非常严重的危机感，并且非常热切地寻求改变，并且在这样的寻求下，惨遭“蹂躏”。哈哈，发现非常悲哀的一点是，自己好像已经变成一只温水里的青蛙，不知道哪一天就会被这样舒适的温度给煮熟了……

好在，现在的我有信仰的支撑和引领，才不至于太过沮丧悲观，也没有自暴自弃，并且不像以前那么冲动和盲目……

和老公一起建了个新的博客：http://joshuad.blogbus.com/

为我们的信仰和感悟作一点点记录……

这一点上，百闻不如一见，所以，当我听到小翠、余涛、老板娘，说他们之前怎样怎样，有了信仰之后改变了多少，我仅仅感到欣喜和赞叹而已，但，当我看到晓枫姐，从我早年认识的十分擅长摧残别人自尊心，突然变成如今这般，我的心几乎被“震撼”了……这也是我最终决定开始尝试祷告的关键所在。

如今，慕道半年左右，我重新思考这个问题：“为什么这一个信仰，与其他我们曾经接触的不同，为什么它可以让一个人从心里改变呢？”

我想，其实佛学也是可以在修习中改变人的内心的，只是，太多偶像崇拜者，很少真正去看佛学的经义，而假如你去找本《金刚经》、《地藏经》，很可能是根本很难看懂的。于是人们更多地选择遇庙烧香，虔诚地叩拜偶像，然后诉求许多俗世里的愿望，可能那些诉求也很少会关注到内心深处的阴暗和伤痛……

而基督教却不同，大部分慕道者、初信者（除了一部分把上帝当作偶像一样去拜，仅仅换汤不换药的），都会去看圣经、都会时不时地祷告、随后会参加礼拜或者聚会，与其他兄弟姊妹沟通交流。而，信徒的基础，便是要承认自己作为人类的原罪和此前所有的过犯、要接受基督耶稣作为我们心的救主。于是，这样的信仰，从起点上，已经不同了。

另一方面，基督教的信仰基础，告诉我们，世间万物是神造的，我们人，都是神所造的，神不但造了人的躯体，还赋予人意志思维，甚至，我们所经历的一切事情，幸福与患难，都是处于祂。

有了这样的理论基础，信徒们在遇到喜事乐事、得到荣誉的时候，说一句“这事出于祂”，于是把各种侥幸的窃喜和自满的情绪，全部转化为对神的感恩，一句“荣耀归于主”，使我们一下子把自己放空，心，随之谦卑下来……而如果遇到挫折、遭遇灾祸，只要坚信“这事出于祂”，你便不会怨天尤人，而是以更加平和冷静的心态，静下来思考，神要在这件事情中告诉我什么呢？祂让我遇到这事，是要我学会处理此类的问题，以便未来有更重要的任务交付给我么？祂叫我遇见天灾人祸，会不会是想让我在这样的经历中，活出一个chirstian应该有的样子，让身边一起受难的人得到神以我为器皿而行出的善举呢？

于是，人生里，不再有那么多事情让我们骄傲浮躁，不再有那么多遭遇让我们怨恨丧气，我们慢慢学会了，在经历神的历程中，更多地思考每件事背后的道理和意义，我们心很自然地越来越谦卑柔和，我们的思维越来越清晰理智，我们的性格，想不改变都难呢，呵呵……

这里分享christian时常提到的几句话：

“神给我们的恩典足够我们用。”

“凡是发生在我们身上的，都是祂允许发生的。”

“这事出于祂。”

“荣耀归于主。”

一、您有什么要求?

说到要求，我想起一件小事。一次，我将去某地出差，一位朋友托我给他买一件衬衣。办完了公事，想起朋友的嘱托，到了商店，面对几百种衬衣，才发觉问题:朋友要的是哪一种衬衣呢?是要棉的、涤的、毛的、真丝的还是杂料混纺的?喜欢红的、绿的、黄的、还是五彩缤纷的?要昂贵的名牌还是经济实惠的……我该如何做? 原本非常简单的一件小事，因为缺少了必要的前提–要求，就使人处于无从下手的境地。我打电话询问朋友，问他喜欢什么款式、颜色、价格?但是，我的朋友也不知道自己想要什么，他很客气地对我说：“你看着办吧!好看就行!价格嘛，无所谓……”，我只能以自己的判断来购买衬衣。至于朋友是否喜欢，那只有靠碰运气了。
幸亏这只是买一件衬衣，就算朋友不满意扔了，问题也不大。但是，如果碰上一个客户，也如我的朋友一般，那么要面对的就不是一件衬衣了，往往涉及到与企业发展有重大关系的企划方案及方案的执行。事实上，这类客户我碰到过，并且还不只是一次。他们委托我们进行企划作业时，也往往没有明确的要求，或者提不出明确的要求来–就像我这位朋友一样。
以前曾接到一个老客户的电话，请我为他新投产的产品做广告创意。“赶快帮我出个广告语!说完匆忙挂断了电话。我知道他身为老总，事务繁忙，不忍打搅。但我既没有看到产品，又不了解市场，也不知道有什么要求……除了知道他要一句广告语外，对其它的情况一无所知。怎么出?
好容易拔通老总的电话，提出疑问。老总想了一会儿：“这个要求嘛，就出个象‘味道好极了’那样的广告语吧……”，末了还加上一句：“我相信你的实力。这种情况下出来的创意，其有效性，不用说客户，连我自己都怀疑。
这类客户大致存在着三个问题：一、对自己需要什么，不是很清楚；二、由此不知道该提出什么要求；三、对专业公司抱有盲目的期望。客户不清楚没关系，专业公司可以帮助客户来梳理问题、界定问题。如果连专业公司自己都搞不清楚，还怎么为客户服务呢? 　　所以，作业前我总要自问一下：客户的需求是否清楚?要求是否明确?资讯是否充足?资源是否到位?目标是否合理?等等。
要明确这一系列的问题，要靠专业公司与客户相互间进行良好的“沟通。专业公司应有一个称职的人员来全权负责与客户的沟通，这个人就是──“AE。

二、“AE”是什么?

曾看到过广告大师大卫·奥格威写的一段文字：
不久前，我在飞机上，无意中听到我身边两位旅客的对话。他们是这么说的：
“你从事什么工作?”
“我在广告公司担任AE。”
“会计师(accountant)?”
“不是。”
“你写广告?”
“不是。”
“那么谁写广告?”
“撰文人员。”
“这个工作一定很有意思。”
“不见得轻松呢，我们做很多的调查。”
“你做调查?”
“不，我们有调查人员负责。”
“那你负责把广告卖给客户喽?”
“不，是撰文人员。”
“你需要帮公司找新客户吗?”
“那不是我的事。”
“对不起，恕我唐突–那你的工作到底是什么?”
“我是个行销人员。”
“你帮客户做行销?”
“不，他们自己做。”
“难道你是管理阶层?”
“不是，不过快了。”
这位美国同行，居然不能准确地说出“AE是什么，真让人有些汗颜。大概，美国的“AE与咱们所说的“AE在概念上有些差异。在国内，如果有人询问，一般说“业务经理也就可以了。但如果要清楚地解释“AE的话，可能就要费一番口舌了。
“AE”原文Account Executive，国内称为“客户经理”或“业务经理，有的干脆叫做“业务员。“AE的职责是：对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等；对内，制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。由此可知，一个真正的“AE，并不象“拉业务的业务员那么简单。他要熟悉销售、市调、企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识，也要有一定的人际关系处理能力。

~ 准确判断与合理建议

良好的分析、判断能力是“AE”应有的素质。当客户对专业公司有不切实际的期望或过高的要求时，“AE”，就要考虑，双方是否拥有相应的资源，如：产品具有竞争力吗?市场情况是否有利?客户为此提供多少支援?有没有这样的能力和人手?等等。
“AE”要了解客户的情况，同时客户也在探察专业公司，这时双方会有不断“接触的过程，也就是专业公司与客户试图建立共同意愿的沟通过程。私下对“沟通的理解是：“沟”指分割两地的一条“水沟”，形成“一水之隔”的现状；引申为双方存在着不同的观念、意见，如“代沟”。沟通则使相隔的两地连接、互通，意指相互之间达到了解和认同。
由于客户与专业公司彼此立场、背景、行业以及在文化、观念上各有不同的特性，对事物的看法必然会存在着一定的差别，思考问题的路子甚至还有可能截然相反。所以，“AE”与客户的沟通，就是想要达成双方对某一问题的一致认同。说到沟通，许多人会理解为：无非就是利用“三寸不烂之舌，去打动客户、拉到业务而已”。诚然，拉业务是AE工作的一个主要部分，但并非是不管三七二十一，能拉到业务就好。一个真正的AE，能够判断什么样的业务能做，什么样的业务不能做。明明知道客户的投入会颗粒无收，还竭力鼓动客户投入，只要自己拉到业务，有钱赚就行──这样的AE，显然是没有职业伦理道德的。因为客户的每一个投入决策，都关系重大，将直接影响到企业的经营效益，甚至影响到企业的生死存亡。这绝非是买衬衣那样的小事一件。
反过来，客户的失利，也将使专业公司的声誉受到损害。现在很多客户，与专业公司合作前，往往会向这家公司服务过的客户打听情况。所以，AE不能仅仅为了拉到业务，而不顾客户的利益；不能因为眼前的利益，而损害自己公司的声誉。这是一个合格的AE应有的职业素养。
有些客户，可能由于资讯、经验方面的差异，导致与专业公司的意见相歧，或有不切实际的期望，这个时候，AE就得运用专业知识与经验，有理有据地解释清楚，并提出合理的建议。与客户的意见“去异存同”固然是上上之策，但涉及到一些根本问题，还是要坦诚地加以说明。因为害怕丢单而放弃再次沟通，同样没有尽到AE应有的职责。
去年年初，浙江沿海一家企业需要做产品上市企划。他们生产的茶饮料在当地及温州一带，一年的销售额达四千多万。这对于一家规模不大的私营企业来说，已经很可观了。老板年轻而精明，很有雄心，决定在夏天主攻杭州市场，计划一年的广告投入是一百万，争取打响杭州，带动全省。凭经验，我觉得此事不可为。杭州市场是各路诸侯的必争之地，面对国内鼎鼎大名的竞争对手，一二百万的投入，恐怕是在“打水漂”。在这样的资源下，恐怕也没有可能企划出“打响杭州，带动全省”的方案来。
市调报告证实了我的预感。特别在销售通路上，杭城的几大经销商对新产品毫无兴趣，产品上柜相当困难。
给老板的建议是：暂缓进入杭州，重点放在已有市场；做好对已有市场经销商的扶持工作，并把工作做细、做透，稳打稳扎，保持销量稳步上升。我提出的思路如果与老板达成了一致，那么他原来的期望和目标就会发生变化，企划内容也将完全不同。
我的观点已表述得很明白，至于他是否认同或者最后做出怎样的决策，是无法也无权干涉的。有时候，双方的观点相左，不能达到一致，往往会导致合作的失败。但如果仅仅为了有业务可做，照单接受客户的过高的或不合理的要求，最终付出的恐怕不只是精神上的一点挫败感那么简单了。
面对观念的冲突、面对业务的成败、面对利益的平衡，“AE”要把握好尺度、拿捏住分寸，真的很难。

~“大家都赢”的立场

AE是专业公司与客户进行沟通的桥梁。桥梁的两端必须保持相当的牢度和高度，若偏于任何一方或有一方不配合，都有可能导致这座“沟通之桥”的倒塌。所以，AE虽为专业公司雇佣，但在面对双方观念和利益的冲突时，要善于平衡、协调，站在双方的立场上来考虑问题、解决问题。维护客户的利益，是一个AE的职业道德素养。当然专业公司也并非福利慈善机构，也要讲究经济效益。专业公司有好的效益，才能招徕杰出的人才为客户服务；才能心态从容、客观、理性地面对客户的委任；才可能花成本、花时间去提升和规范自己的服务质量；才可能为更多的客户服务，积累更多的专业经验……所以，AE在面对有损于自己公司利益的时候，要会、并且善于说“不”。这同样反映了AE的职业素质。
有一家位于西双版纳的客户，生产出口的保健品原材料。现开始生产一种降血脂的保健品，准备在国内打自己的品牌，并在上海成立了办事处。计划先期开拓杭州市场。
两位来自上海的企业代表，对我们奇正的实力很认同，沟通的气氛也很融洽。经过两个回合的讨论，双方对将要合作的项目有了明确的界定，接下来是协商有关费用、责任等签约的内容。考虑到自身对杭州市场缺乏一定的了解、人力资源不足等因素，客户决定全权委托我们负责有关传播方面的系列工作，如公关新闻、广告、促销活动的企划、执行、发布以及所需宣传物的设计、制作等；在销售上，我们帮助客户制定销售政策、寻查经销商、建立办事处、培训销售人员、监督销售工作等。
应该说，我们负责的工作范围和内容比较宽泛，工作量比较大，担负的责任也重。相对而言，报价是较为合理的，客户也应该能够承受。果然，听了报价，客户代表高高兴兴地回去汇报了。过了几天，客户代表陪同一位副总来我们公司。副总提出上次协商的价格能否降低一点。考虑到客户的预算有限，更主要的是：我们被他们的精神和诚意所感动，就答应了客户的要求。
没有想到，在即将签定合约的时刻，客户提出：合约的内容需要更改──所有的媒体发布将交给另一家公司做，其他条项不变。这样一来，本来就极少的一点利润，没有了媒体代理费用，再减去我们在其他作业中的投入，这单业务将出现亏损!这时候，“AE”唯一能做的就是──终止合作。
在商言商，在商言利。努力降低成本，此乃经商之道也。但是，既然是商务活动，在交易中就一定要考虑双方的利益，让大家都有钱嫌、让大家都“赢”！从这个意义上来说，“AE”就好象是“商人”，他要懂得财务知识、知道成本概念、熟悉业务报价，更要精通谈判法则，在商务操作中维护双方应有的利益。“AE”维护本公司的利益，应该不难做到，但在维护客户利益时，如何把握呢?简单地说，就是为客户省下该省的钱，做好该做的事。
回到刚才的例子，看看我们是怎样维护客户利益的：
由于企划的具体操作，涉及到许多繁杂的非专业性事务，如果由我们来实施，势必增加客户的执行成本。因此，我们邀请了一家关系不错的执行公司来帮忙，他们在媒体价格和执行方面具有一定的优势。我们负责企划、监督，执行公司负责具体实施。这样，客户在企划执行和媒体发布方面的费用将大大降低。
另一方面，有关宣传品的设计、制作费用只收取一些成本费；印制费用公开化，也就是说，如果按同样的材料和质量，客户能找到比报价更便宜的，就依客户找到的价格。
这些，都在合同中注明，有凭有据。客户接触的专业公司也不少了，这样的费用是否合理、自身的利益能否得到维护，应该是心知肚明的。
应该说，大多数客户与我们公司的合作是愉快的，不少客户还保持着长期的顾问关系。所以能保持这种关系的一个原因就是：大家都站在对方的立场来考虑问题，维护双方的利益，让“大家都赢”。

~ 从实践中积累知识

从“AE的职责可以看出，“AE”与客户沟通的内容是非常宽泛的，涉及到许多不同的专业领域。而“AE”大多数时间都是独自面对客户，专业人员陪同的机会并不多。所以，一个高素质的“AE”必须要有广博的专业知识。知识的积累主要有两个途径，一是从阅读中获得，二是在实践经验中获得。
与客户打交道以前，我主要从事广告文案，也兼做一些力所能及的设计工作，少有机会直接接触客户。自以为看的书多了，操作的案子也不少，与客户的沟通应该不成问题。等到真正接手，才明白原来的想法未免可笑了。
几年前，武汉的一个牙膏生产商，欲在杭州投放半年的电视媒体广告。接待我的是厂家的广告部经理。我侃侃而谈关于企划、设计的话题，却丝毫没有涉及媒体方面的内容。礼貌的经理好容易在谈话的间隙插入一句：“请教您，‘杭州明珠台’的本地收视率是多少?受众是些什么人?与‘浙江卫视’相比，有哪些优劣?”
“……”
我知道“收视率”、“受众”的概念，也知道媒体优劣如何比较、判断，那些术语、理论、方法，书上全有。而有关“明珠台和“卫视的具体情况，只有实际去了解、去研究，才可能得到。
我费了几天工夫，跑去媒体要资料、到同行去打听、收看电视节目，并写了一份媒体的分析报告。再去拜访的时候，对方已经选了另一家公司与其合作。没有接到业务，给了我很大的震动。从那以后，接手新的业务前，总要看看自己缺乏哪方面的知识。我会去做认真的准备工作，并一边操作一边琢磨，积累相应的经验和知识。因为书上学到的理论，只有付诸于实践，才能真正转化为自己的知识。“理论与实践相结合”这句看似简单的老话，不光要会说，还要会去做。

～ 良好的人际关系

“AE”的一个不可或缺的素质是──有良好的处理人际关系的能力。
“AE”在外要与客户广结人缘，在内也要与各部门的同事有良好的人际关系，大家才能合作无间。
“AE”的工作涉及面较广，经常会与公司内不同的部门打交道：收缴款要通过财务部；市场情报需向调查部索取；设计要交代创意部去做；媒体计划需督促媒体部等等。倘若人缘不好，交代的工作就无法做得圆满，而客户那边又会有意见，两面夹击，“AE”的工作就比较被动了。曾经碰到客户在临下班前打来电话，告知三天后的提案会改在明天一早举行。按作业计划，这个客户的设计初稿在明天下午出来，后面两天的时间用做修改、完成正稿。现在，只有设计师加夜班，才有可能在明天一早完成设计。当时，大家都下班了，我只好拨打设计师的电话。
设计师匆匆忙忙赶来了，二话没说，便干了起来。本来我想陪他做好后，一起回家。设计师却以“妨碍他的灵感”为由，硬是把我赶走。第二天早晨，我来到公司的时候，设计师正躺在沙发上打呼噜。桌上，放着他通宵加班完成的正稿。我向设计师表示感谢的时候，他说：“都是为客户嘛，上次你也帮了我很大的忙……”
专业公司的创作人员，外表很“酷”，敏感、自负、孩子气、易冲动。乍看之下，好象很难打交道。其实，与同事保持良好的人际关系并不难，那就是要在平时的工作中，多为对方的方便着想，能帮忙的事就多帮忙，因为有很多工作，是需要大家互相协助才能完成的。除此之外，对人坦率、真诚，也是很重要的方面。当然，工作的圆满完成，不能全靠人情关系，还得依赖于公司完善的管理制度和员工的职业素质。没有好的管理制度和公司文化，“人情关系”只能帮助解决一时的难题，并非“饭票”，也无法长期适用。

三、客户怎么看“AE”?

说实话，多数客户不太了解“AE”这两个字母的组合，究竟代表着什么。如果解释为“业务经理”或“客户经理”，就好理解得多了：“哦!是拉业务的”。听到此话，会让真正的“AE”心理有点凉飕飕的。有一位同行公司的“AE”小姐说：“要扭转这种先入为主的看法，就得洞悉客户的真实需要，展示你自己不同的见解”。她描述了一个自己的经历：
经事前电话预约、我准时赶到一家很有名气的企业的广告部，却不见经理的人影。向他同事打听，说是开会去了，有什么事可以先留下口信。我索性与这个同事闲聊起来，不时地询问这家公司的情况。聊得不可能很具体，但得到的信息与我自己收集的有很大出入。我为原来的想法捏了一把汗。部门经理很傲慢的样子，说像我这样的‘客户经理’，他每天要会见七、八个。我先简单介绍了自己公司，最后提出了刚才现场酝酿的一个意见，并说明我们公司非常善于解决此类问题。经理若有所思，表示要汇报一下高层，再给我消息。我当时就有预感，他们会找我的。
回到公司，与“死党”就刚才的事讨论了一个基本框架。果然，第三天，广告部经理来电，说副总要见我一面。副总是一位稳重、和蔼的中年人。听了我的建议，很有兴趣，表示要对我们公司进行详细的考察，如果象我说的那样有实力，就会与我们合作。经过几个回合的相互了解，最后签定了合作协约。
这家客户与我们合作，到现在已将近两年了。无论是客户的高层，还是一般职员都与我们有很好的人际关系，部门经理和副总则成了我的好朋友。当然，能争取到客户，我们公司的实力是一个非常重要的因素，但如果我没有提出与众不同的见解，引起客户对我们的兴趣，面对几十、上百家专业公司，客户是很难去一一分辨和考察的。所以，“AE”有时候就代表着一家公司的实力。要让客户觉得我并非是“拉业务”那么简单。在没有其他资讯的情况下，客户对“AE”的认可，也就是对“AE”所在公司的初步认可。
我想，这位“AE”小姐，从最初的接触到合作的成功，在客户心里的评价，大概是呈一个螺旋上升的状态：从“拉业务的小业务员──有专业水准的业务经理──可以信赖的合作伙伴──真诚的好朋友”。
所以，初步接触阶段，“AE”不必在意这种“拉业务”的、先入为主的第一印象。会见客户也确实是抱着拉业务目的的。至于，今后客户会怎样看待“AE”，就得靠自己的专业素质和人际沟通能力了。
“AE”，一个在同事眼里是代表着客户指东指西的人，在客户眼里是代表着专业公司讨价还价的人；一个在家人眼里是整天辛辛苦苦见首不见尾的人，在朋友眼里是忙忙碌碌不知疲倦的人……这只是别人眼里的自己，可是又有多少人知道“AE”内心深处的感受呢? 　　做“AE”确实好辛苦!要不断面对困难与挫折，面对烦恼与苦涩，在跌跌撞撞、迷迷失失中摸索、探求门道。但也就是在不断克服困难，探索解决之道的过程中品味到成功的快乐，让心灵愉悦。在攀登到山顶的时候，有时间作短暂停留，欣赏风景，再鼓励自己继续向更高的山峰走去，无论前面有多少未知的艰难，都可以一路欢歌笑语。做一个“AE”的乐趣，就在此吧，我想。
《成为AE之王（基本入门篇）》

一般AE的工作包含两个部分：客户沟通和财务目标。

Paper-work
AE工作形式很大一部分都是paper-work。客户沟通首先是与客户策略沟通会议，AE负责整理会议记录（合作的步骤、期限和责任），和客户开完会后，一般都有一个公司的内部会议。（也应该有会议记录）。最后就是电话沟通和实地考察形成纸上的报告。在服务客户的过程中，还需要做给客户工作状态告知的进度表，进度表一般指详细的工作时间安排。假如是品牌代理的客户，进度表上的工作还需要双方签署确认：哦！原来要做的是这些工作。一般来说，每周一中午把工作周报传给客户，然后每天电话沟通确认工作的进度。

工作单
等明确客户需要的时候，AE就开始下单（创意工作单）。比如说要做一张海报，工作单上就要体现详细的信息和要求。其他还有调研工作单和媒介投放单等。工作单的意义是承认工作合法性。只有填写了工作单，该项工作才得到财务的监督和承认。有了工作卡，就尽量避免口头交代事情，强调工作合法性。工作单一般有财务对应的编号，等财务结算的时候可以很方便地得知项目成本。

内部会议
作为做沟通的AE有责任组织召开内部会议。为了保证会议有效，所以要确认应该来的人，和这些应该来的人的时间是不是能协调在一起。作为发动者，AE要控制会议的进度，主题，气氛。而且到最后必须要有结论和分工安排（或者是确认工作程度）。

态度
定位的问题：广告公司卖的是专业，这也是种产品。保持坚持专业的发展的清醒。对客户，不能敬若神明，坚持专业，不迁就客户的喜好（一般是不专业的个人喜好）。非是应付客户，而是为了专业的发展。走的是双赢的路。最好能在适当的时机跟客户成为朋友。把应酬当做是开会。要有充分的思考加上良好的嘴巴。把事情做对是最关键的。保护自尊心，懂得忍耐。当你成为了AE，一定要有一个保险箱把自己的自尊心保护起来。为了在方案或者创意上有点的激发，广告人的工作时间应该是24 小时any time。所以广告人的平均寿命也只55岁左右。保持状态，在面对客户的时候需要投入感染力。如果你很悃，就不要去见客户了。

位置感与责任
对外：AE不适宜与客户高层沟通。
对内：专业领袖做决定，AE只是做事情。
责任是明确的，没有推卸责任的可能。不要在A客户面前提起B客户。不要把责任往主管身上推，也不要在公共场合谈客户的机密。给客户的东西，每个环节的参与成员都要签署，客户签署确认。找到错误出在什么环节。

提案前后
会议前确定会议的时间、地点、人员、内容、设备（投影仪等）。还有演示的策略。会议中AE除了做情况记录，还要明确会议的共识和结论。会议后最好有一份检讨：目的是否达到？如果失败，是什么环节出问题：是提案的细节，还是专业上的失误。
另外最好把提案的内容大纲先发给客户，让客户了解内容。不能把客户叫来，然后大家一起浪费时间。如果提案通过了，AE的事情就变成收钱和开发票。还有就是评估某环节工作的成本考虑外包。等发给客户完稿，去财务那里截卡，表明工作结束。然后开请款单，把发票开给客户。45天内催款。注意文件存档（电子和paper-work）。

提案过程
注意讲所有思路，方向是没有错的。允许客户在我的思路完整表达后才讲话。在客户说话的时候，也不打断客户的思路。做到言之有物，但不要把你不知道的和没有经过细致考虑的东西提供给客户。失败的例子：鲜橙多要在世界杯期间计划加大投放，北京X唐一个女傻瓜AE说，中国队踢得很不好。结果客户说，哦，这样啊？就放弃了这个项目。后来花了很多工夫去说服客户还是投放量减少了很多。

时机
电子邮件是没有时间限制的。电话的话要争每天客户听到的第一个电话。如果是方案讨论最好在吃饭前后，那时候人的思维比较灵活。尽量笑，客户听得到。

客户需要怎样的AE
聪明的、专业的、能解决问题的、有规矩的、有礼貌的、漂亮的/英俊的、替他着想考虑的、严格控制成本的、主动的。除了相貌是其中最不重要的，其他的，你具备多少。

《成为AE之王（沟通技巧篇）》

沟通技巧：

为了达到某种目的，为了实现自己的目标，你可能会跟一些你认为有可能合作的人沟通。让他们协助你完成一些事情。这时候，你就需要与人沟通。
沟通最重要的就是提问题，这是获取对方信息的唯一途径，这其实就是知己知彼，百战百胜的道理。
无论你的方案和想法有多好，但是人家的想法你一定要了解。优秀的沟通人员永远是先第一个提出问题。根据你的情况才开始讲我的方案。

提问题有三种种类:
1、close
2、open
3、probing
第一种是关门问法，把自己的后路关死。例如“可不可以”“感不感兴趣”。50%的机会就会关上合作之门。
第二种就是开门问法，了解对方的原因，想法，态度。把关上的门再打开。例如“when,where,who,why,what,which,how”等。“是什么原因不合作呢”“我们没这笔预算”“哦，预算多少没关系，你们应该看到花这笔钱能得到什么”
第三种是可以说是激进问法，落实内容或程度。把不断企图关上的门完全打通，逼对方回应。例如“明天给答复”“明天几点给答复”
在舞厅里看到一个漂亮的小姐，你想约她跳舞……
“可不可以赏脸跳个舞？”“不，我不想跳”
“就跳一首歌怎么样？”“不好意思，我不会跳。”
“我可以教你啊”“我真的不行”
“那陪我在外面马路走走总可以吧”

说话方式:
说话声调要高，语速要慢。并不需要大声。这样才能容易有感染力。

软环境:
一坐下来就开始硬棒棒讲方案，讲得多出色都有隔阂存在。优秀的沟通人员往往第一次跟人沟通就好象对方就是认识了很久的朋友。
恰当地制造软环境，换个气氛消除隔阂，往往事半功倍。
“啊，你的英语口音很有美国的味道”
“你们办公室外面的风景很好啊”
“最近不用陪客户吃饭吗”
不妨在一些场合尝试一下70%围绕对方所关心事情的闲聊+30%说你要表达的正事

最影响沟通结果的因素是什么？
沟通能力？人员素质？人员经验？
应该是管理。管理包括以下方面：
1、数据库的管理：整理正确的有用的客户群数据，分类管理。
2、沟通执行的管理：沟通出现的各种情况的对应方案和人员要求。
3、团队激励机制：奖励机制，更好的资源。

合作不成功只能由两个原因引起：
1、方案不成功或者其他客观条件不具备
2、沟通没做好。没有考虑到对方的需求。

加深对团队精神了解的两个小游戏:
一个是一人拿笔，笔做自由落体，另一人移动地上有焦点的纸，两人合作让笔落点靠近焦点。5点一组，共打20个点。这些点最靠近焦点的一组获胜。
一个是先给一个10环的圆圈，然后两人合作画靶的其他9个圆圈，用最好的办法画得最圆的组获胜

做好AE的九大秘笈

很巧，我们今年的主题就叫做:“在 ，人人都是好AE”。
AE是广告公司的第一张脸。我们这样做是因为太多的本土广告公司已经使AE这个词汇恶俗化了。缺乏培训、没有素养、专业精神及专业素质很低，客户对这样的AE有个俗称：拉广告的。这是我们本地广告业的悲哀，因为你没有专业，就不能赢得尊重。
相对来说，4A公司对AE有较完备的训练，他们的AE懂得很多面上的知识，掌握说话的分寸和技巧。不过也有问题，就是这样的AE，更象一个“游说者”（比较有技巧的）。他们满口专业的词汇，不断闪烁的洋语汇，他们使本来很讲实效的广告披上扑朔迷离的色彩,让客户的距离一下子拉远了，很多客户不自觉地敬而远之。曾经有一个本地客户开玩笑说，他就是给4A的AE给吓跑的。很多中国企业对4A公司要么敬而远之，要么奉若神明，看来跟AE代表的“泛广告文化”不无关系。
事实上，AE有一个厚积薄发的过程。AE处于广告阵线的前沿，每天掌握着大量火线情报。长此以往AE往往会朝两个方向发展：悟性较高的一群，成为资深策略专家，他们会成为资深客户主管，这里面有组织才能的会成为广告公司的高层领导；另一部分的经历永远也成不了资历──是不是好AE一目了然。
所以，我们提倡“人人都是好AE，人人都做好AE”是有很深的出发点的。从现实利益上看，我们有必要探索适应现在中国国情的AE模式，这对广告公司的发展有利。从长远目标上看，好AE往往意味着能真正为品牌做事情，这对客户有利。好AE就是现实利益和长远目标的混和载体，其核心价值是为品牌着想的，同时为客户带来安全感，信任感。
怎么做好AE？我们总结出几个招式，姑妄为“九大秘笈”，其实是对既往经验的总结，这些招式不成体系,但因为感觉这些招式用起来还比较管用，所以把它列出来，期待大家都来探讨一下

秘笈一：第一句话的杀伤力
这是比较难的，但现状使我们不能不这样做。第一句话是针对陌生客户而言的，如果他主动来访，事实上是抱着一些期望而来的，要分析他想得到什么，这第一句话绝不能含蓄、客套，要观点鲜明，切中要害，比如有个客户要做一个电视专题广告，我们的AE就开门见山地说：应该做一个长电视广告，这样一下子与市面上主题凌乱不堪的“专题片”区分开来了。如果主动联络一个新客户，这第一句话更重要。因为说得不好，对方一听广告公司，往往会以“与我们接触的广告公司很多，现在一下子难以定夺”搪塞过去，这时候第一句话要具体鲜明地亮出自己的个性，给予他一个震撼，比如“我们发现你们最近的一个广告片有一个明显的错误，我们有一个有关你竞争品牌的建议…… 这种开场白“魔鬼训练”使人讲话简洁、明白，一针见血。

秘笈二：30秒消除陌生感
三十秒相当于一条广告的时间，把做电视广告的功夫用出来，让陌生的关系一下子融洽起来。

秘笈三：60秒打动客户
这跟做广告一样,讲究先声夺人。客户没有足够的耐性听冗长的诉说,所以要在极短的时间内拿出足够使对方信服的东西来。这就要“知已知彼，先把他当做一个诉求对象来研究，看看什么东西最能“镇住”对方。形式很多，对多数客户来说，先展示一段最有震憾力的作品通常很有效，也可以一口气给予对方一个新颖的idea。

秘笈四：第一时间提出实质性建议
永远不要忘记，客户乐意跟我们交流是因为相信我们专业，但是千万不要说：“我们很专业”,专业是在敏捷的反应中表现出来的。
好AE应该具备品牌诊断的能力。每一个品牌都有问题，你号过脉,不要沉思，一口气说出解决症结的方法,至少说出两种,让客户惊讶之余感觉你的专业和精干。
百分之百的客户对这种第一时间的实质性建议持有好感，并保持深刻印象。当然这种建议本身要有创意，概念老套的说辞往往适得其反。这也需要训练，因为你的建议不一定最佳，但一定要准确、新颖，令人耳目一新。

秘笈五：多提意见，少讲好话
前面讲过，每一个品牌都有问题，这些问题存在于品牌规划及传播的全过程。如果是一个大品牌，对方一定期望你给他自己看不见的建议；如果是一个小品牌，对方更期待听听更多方面的意见──严格说，这是他的潜意识。表面上他往往陶醉于自己既有的做法，这时候AE要掌握主动权，人云亦云，好话说尽肯定不会激发对方的好感。总之记住，讲缺点比讲优点管用。因为优点他自己都知道，而缺点则未必明了。

秘笈六：不要出现太多的专业名词
专业名词是给广告从业人员看的，名词往往来自书本，你讲太多名词，第一会令客户不安，因为他不是这个专业的；第二他会觉得你词不达意，认为你食之而不化。
要练内功，把名词消化掉变成自己的东西。所谓深入浅出,一旦你做到了，等于在告诉客户我们不是一个一般专业的公司，我们有自己的作业体系，这样的广告公司最懂实际运作。

秘笈七：尊重并赞美同行
广告同行就是竞争对手，在AE的经历中，几乎每一次都会碰到。我们习惯了太多的广告公司相互贬低和倾轧。事实上客户也司空见惯了。你突然尊重同行，并对对手的优点大加赞赏，这对自己不但没坏处，反而有助于充分展示自己的长处。
客户自有判断，好的广告公司很多，但有个性魅力的广告公司并不多噢！

秘笈八：把握谈话的3:7原则
这是一个很重要的法则。一般来说，客户一开始是希望听你多讲。有些城府深还会显出金口难开的样子，但是这并不意味着他喜欢听你口若悬河，一般来说，让客户讲30％，而AE讲70％是比较合适的。AE也可以从中获得很多有效信息。比较关键的是AE要掌握谈话主动权，逐步引导客户就最有价值的问题作出表述，这样的交流才会有价值。

秘笈九：向客户说不
如果以上都做得很好了，也引起了客户的兴趣。这时候轮到客户提要求了:看来一场合作势不可挡。
千万别激动。往往有客户的要求是不合理的。比如，他往往会说：先做个稿子给我看看，或者不涉及任何创意的情况下要你报价，等等……
这时候做为AE要大胆地说不，不要怕失去。
做广告要遵循的是广告规律而不是客户意志。

大胆说不,大胆去做,祝你成功!

专业销售拜访技巧

一、销售拜访的三要素
1、你的目标
2、为达到目标所准备的“故事”
3、拜访需要的工具

二、销售拜访的基本结构
寻找客户–访前准备–接触阶段–探询阶段–聆听阶段–呈现阶段–处理异议–成交（缔结）–跟进
（一） 寻找客户
1、 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
2、 档案建设：
商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔； （4）渠道覆盖能力。
3、 筛选客户：
（1） 牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。
（二）、访前准备
A、 客户分析
客户档案（基本情况、科室、级职）、 购买／使用／拜访记录
如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识
B、 设定拜访目标（SMART）
S－Specific（具体的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成）
R－Realistic（现实的） T－Time bond（时间段）
C、 拜访策略（5W1H）
D、 资料准备及“Selling story”
E、 着装及心理准备

销售准备
A、 工作准备 B、心理准备
熟悉公司情况 做好全力以赴的准备
熟悉产品情况 明确目标，做好计划
了解客户情况 培养高度的进取心
了解市场情况 培养坚韧不拔的意志
培养高度的自信心
培养高度的纪律性
墨菲定律
如果有出错的可能，就会出错。 东西总是掉进够不着的地方
蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕
明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？
医生、药师、商业、行政官员、零售药店
1、拜访医生的目的
（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系
（6）临床试验；（7）售后服务
2、拜访医生的要素
（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的
3、拜访医院药房/零售药店老板的目的
（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种
4、拜访商业的目的
（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务
（7）保持友谊；（8）协议
5、拜访零售药店营业员的目的
（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议
（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放
（8）沟通感情，增进友谊
6、访问客户
（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象
（4）善于掌握再次拜访的机会

（三）接触阶段
A、 开场白
易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”
巧妙选择问候语很关键。
B、 方式
开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式

接触阶段注意事项
A、 珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情
B、 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点
C、 良好开端
和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间
D、 可能面对的困难
冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。

（四）探询阶段
什么是探询（PROBING）
探查询问，向对方提出问题。
练习
1、 当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？
2、 每人列举3个不同形式的开场白？
3、 每人列举3个不同类型的提问？
探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通
探询问题的种类
肯定型问题――限制式提问（YES／NO）
（是不是，对不对，好不好，可否？）
公开型问题――开放式提问
（5W，2H）
疑问型问题――假设式提问
（您的意思是――，如果――）
开放式问句句型
（5W，2H）
WHO 是谁 HOW MANY 多少
WHAT 是什么 HOW TO 怎么样
WHERE 什么地方
WHEN 什么时候 WHY 什么原因
限制式问句句型 假设式问句句型
是不是？ 您的意思是――？
对不对？ 如果――？
对不好？
可否？

开放式提问
开放式提问时机：
当你希望客户畅所欲言时
当你希望客户提供你有用信息时 当你想改变话题时
有足够的资料
好处：在客户不察觉时主导会谈
客户相信自己是会谈的主角
气氛和谐
坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能

限制式提问
限制式提问时机：
当客户不愿意提供你有用的讯息时
当你想改变话题时
取得缔结的关键步骤
好处：
很快取得明确要点
确定对方的想法
“锁定“客户
坏处：
较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户

假设式提问
假设式提问时机：
当你希望澄清客户真实思想时
当你希望帮助客户释意时
好处：
能澄清客户真实思想
能准确释意
语言委婉，有礼貌
坏处：带有个人的主观意识

（五）呈现阶段
1、 明确客户需求； 2呈现拜访目的
3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求
FFAB其实就是：
Feature:产品或解决方法的特点；
Function:因特点而带来的功能；
Advantage:这些功能的优点；
Benefits:这些优点带来的利益；
在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；

（六）处理异议
1、 客户的异议是什么
2、 异议的背后是什么
3、 及时处理异议
4、 把客户变成“人”：把握人性、把握需求
处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除
A. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；
B. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；
C. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；
D. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；

（七）成交（缔结）阶段
1、 趁热打铁
2、 多用限制性问句
3、 把意向及时变成合同
4、 要对必要条款进行确认
程序：要求承诺与谛结业务关系
1、 重提客户利益；
2、 提议下一步骤；
3、 询问是否接受；
当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：
客户的面部表情：
1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；
客户的肢体语言：
1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；
客户的语气言辞：
这个主意不坏，等等……

（八）跟进阶段
1、 了解客户反馈2、处理异议；3沟通友谊；4、兑现利益；5、取得下个定单

做网页设计好几年了,一直都是直接在电脑上画，想到哪儿画到哪儿，最后的效果和自己原来的想法可能相差甚远，设计方向不容易把握不说，设计花的时间也长，还容易因为没有事先的考虑而在一些功能模块的放置上陷入困境。最近看到了几个国外著名设计站的设计草稿，我豁然开朗，原来网页设计时可以先从纸上开始。其实很多著名网站的设计工作也都是从在纸上画草图开始的。

画草图有什么好处？文章开头我已经说了几点直接在电脑上设计的弊端，而在纸上画草图能很好的解决这些问题。其实当你在电脑前做设计时，会不自觉的考虑很多与设计本身无关的因素，而与设计本身联系紧密的因素却容易被忽略。笔和纸能让你把心思都放在设计上，整体把握设计思路和方向。等完成草图后再打开电脑，用你习惯的网页设计软件，如photoshop或fireworks等，按照你的设计草图，最终制作出网站原型。

来看一下著名图片分享网站 Flickr 的设计草图：

再看一下webdesignerwall.com的设计过程：

“

其实现在的设计已经不是我最初的想法了，在完成现在这个版本前我已经舍弃了两个版本。

现在看看我最初的想法：

1.电脑桌：刚开始我的想法是做一个电脑桌，上面摆放着电脑、杂志、书架、植物，贴着便签。但是这个想法和FreelanceSwitch 原来的设计很像，所以我放弃了。

2.墙：然后我有了设计一面墙的想法，墙上贴着许多设计草稿，有一个放着设计书籍和杂志的书架，一个flash的时钟（放这个只是为了看起来比较酷），边栏里有一个AJAX的日历，还贴着一些便贴。 photoshop制作初稿：这是我第一次将“墙”的想法用photoshop制作出来，但我根本不喜欢它，不知怎么的，它没有完美的体现出我草稿上的设计想法，并且，它还和这个站很相似：www.teamviget.com 。所以我想试试另一个设计方向……

另一个设计方向：接着，我发现了一些我以前用AI画的花纹草图，我想这应该可以用得上，于是我加到这次的初稿里。嗯，现在的样子我喜欢多了。

最终设计：我使用了这个花纹背景，选择了一种水彩画的设计风格，因为这样网站看起来更有艺术气质。Tag云的设计费了我不少功夫，我想设计一个独一无二的样式。我试了下拉式的，但我不喜欢。最后我决定做个简单式的Tag云。看看完成的效果：

”

【物品】许愿瓶+文章+诗歌+巧克力+小蛋糕
【地点】杭州～潮州～深圳
【时间】2004～2010
【故事】（以下文字由我家老公和本人合作编织）

 自04年下半年到现在，5年光阴倏忽而过，从大学里相识相知相恋到后来结婚过日子，6个情人节竟然如此不经意地过去了……

其实对于情人节，我们一直过的比较简单，没有鲜花，没有太多的浪漫，要么一个小蛋糕，一小袋巧克力就可以让彼此小小地甜蜜开心一番，并且，在越来越趋于平凡的日子里，反而愈加明白，神让我们经历坎坷而始终相伴，便是一个非常值得感恩的事情！节日的华丽固然欣喜，而最重要的是“有你同行”……

多么简单的一句“有你真好”，说出的却是最朴素真挚的道理，最纯粹的情感……

情人节是浪漫的，对我们来说更是简单的、值得感恩的，让我们记得我们在一起又相互搀扶、粘在一起走过了一年……

我们越来越少为情人节预先准备礼物，更多地，是晚饭后看着街上缤纷的花束、浪漫的情侣，才一起走进小店，选个小小的几块钱的小蛋糕或是巧克力，带回家一起分享简单的甜蜜。而更早几年，往往为了省钱，我们会选择为彼此以文字精心打造小礼物。于是，老公为我写点小文，而我，为老公写上几句所谓的诗歌……

以下是老公今年所写的小文，呵呵…… 

《礼物·瓶子》【2010 – 我家老公】

  新的一年又到了，恰逢正月初一新年第一天是情人节，很特别的一个情人节，因为在老婆家潮州过年需要拜会很多亲朋好友，天气也不是很好……安排很紧，没法腾出来是过两个人粘一起的情人节，所以决定写篇纪念彼此经历过的情人节的文字，便是此文的由来……

  记得05年在学校的时候，刚和老婆大人成为恋人不久，春节过后，情人节快到了，那时候家境不好导致经济窘迫，老婆那时很体谅我从不说什么……但我自己总觉得过意不去，觉得还是送点什么吧……

 于是在情人节的那天起了大早，天气很冷，杭城大多数人估计还在贪恋被窝的温暖，我便已跑出去买礼物。因为是初恋也因为经济的缘故很少送别人什么礼物，不知道买什么好……最好是实惠又有意义的礼物……

 在学校宿舍楼下几个礼物店，都是很贵的音乐盒、爱心屋之类，店员MM一个劲的推销，一看价格都是几十上百的，囊中羞涩，只能够婉拒店员的热情……也不知道被那店员鄙视了没，那时书生气重，面皮薄的很……

 转了一会找不到合适的，只能够冒着寒风到边上的理工大学生活区看看……刚到那边，就被街角一家装饰很新潮独特的店吸引住了，其中播放的音乐也恰如其境，似乎让人很想进去转转……

 就这样，在这家店角落里看到了一些很有意思的许愿瓶，于是上前一问，边上的MM便解释说这个许愿瓶有什么什么功能如何如何许愿能够心想事成呀……其实她说什么我倒没有听进去……我只是想到现在的时节正好处于水瓶星座，而且老婆也是水瓶座的，送个许愿瓶岂不是很有意义,心里一动便掏出当时可以撑持好几天的二十几块买下了……

  当时的愿望是希望新的一年她身体健康，也正值她毕业在即、前景面临艰难，只愿她的转折以及我们之间的关系都可一切顺利……

  于是回到学校，等到老婆电话给我的时候（她以为我那时还在睡懒觉），总算可以给她一个惊喜了……至今这个许愿瓶还被老婆珍藏在她老家的闺房之中……

  直到现在，我们回到老婆家看到那个许愿瓶，还会想起当年这段经历来，很普通但很甜蜜，也许这就是我们的缘分吧，与一个瓶子之间的缘分……

看《网瘾战争》，让我格外怀念艾泽拉斯曾经的岁月、曾经的战友！

特别是仁戒同学，就这样杳无音信了……你到底跑到哪里去了……

看到里面小SQ向五折叔表白的时候，特别有感触。因为我的第一个号，也是一个血精灵SQ。初到艾泽拉斯，小遥的FS号到处开门，带着我到牛头人的出生地观光、去奥格看萨尔，去幽暗城听女王唱歌……那些景象至今历历在目……而我们第一个下的FB，是奥格的NY，之后又一起刷血色……我在后面很努力的一跳一跳，跟着小遥的FS大号，还时不时地迷路，而那时走在我前面的、他双开的小号，就是个牛头人，每次看到那憨憨地伸手挠后腰的样子，我都很想笑……

可惜后来小遥不管我了，我的SQ艰难地捱满58级去了火星，就被我抛弃了，转到LM的阵营跟着仁戒同学混，靠着强壮的蓝胖子，辛辛苦苦练到70级，刚开始有机会见识25人FB，仅仅下过三五个，穿上了三五件紫装，就碰到了关服……

停服期间，和仁戒同学一起去了台服，还记得我叫影诺，他叫影爵，但是，在别人地盘上那种归属感缺失的感觉，加上严重的延迟，也因为工作生活的原因，后来也就不了了之……

而仁戒同学，更从现实中和网络中都“消失”了……

也许他永远不会看到这里写下的字，但新年在即，还是想远远地祝福一下，希望他找到自己的方向，走好自己的路……

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这个日志，发在我的QQ空间里，没想到，仁戒同学很快就看到了，消失那么久的他，给我发了个小纸条，很高兴，这家伙还活着，呵呵……